🏢 B2B-продукты: особенности
В B2C ты продаёшь мороженое прохожему. В B2B — холодильники сети магазинов: нужно убедить закупщика, директора и бухгалтера, а пользоваться будет продавец
Как это работает
| Признак | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Кто решает | Сам пользователь | Несколько ролей: пользователь, руководитель, закупка, безопасность |
| Цикл покупки | Минуты–дни | Недели–месяцы |
| Число клиентов | Много, мелкие | Меньше, крупные |
| Метрики | DAU, конверсия, удержание | Выручка на клиента, отток выручки, NRR, время внедрения |
| Источник требований | Данные и исследования | Плюс запросы клиентов и продаж |
Особенности работы:
- Разделяй покупателя и пользователя — у них разные задачи и метрики успеха
- Не превращайся в заказную разработку — запрос одного клиента делай, только если он нужен многим
- Внедрение и онбординг — часто важнее функций: клиент не видит ценности, пока продукт не встроен в процесс
- NRR (Net Revenue Retention) — выручка от прошлогодних клиентов сейчас, с учётом допродаж и оттока. Больше 100 % значит, что клиенты растут вместе с тобой
Пример из жизни
SaaS для складов терял клиентов в первые три месяца. Продукт был сильным, но настройка занимала недели, и сотрудники склада возвращались к таблицам. Команда сделала шаблоны под типовые склады и мастер импорта. Время до первой отгрузки через систему сократилось с месяцев до дней, отток в первые месяцы упал
Важно запомнить
- В B2B покупатель и пользователь — разные люди
- Отток выручки и NRR — главные метрики удержания
- Кастомные доработки под клиента — ловушка для масштабирования
Как ответить на собесе
Чем работа продакта в B2B отличается от B2C?
«В B2B решение о покупке принимают несколько людей, а пользуются продуктом другие. Цикл сделки длинный, клиентов меньше, и запросы часто приходят через продажи. Поэтому я отделяю ценность для покупателя и для пользователя, слежу за внедрением и NRR, а запрос клиента беру в работу, только если он нужен сегменту»