🪜 Воронки и AARRR

Воронка — как дырявое ведро с водой. Сначала ищешь самую большую дырку, а не льёшь больше воды

Как это работает

Этап	Вопрос	Пример метрики
Acquisition	Откуда пришли	Новые пользователи по каналам, CAC
Activation	Получили ли первую ценность	Доля сделавших первый заказ за 7 дней
Retention	Возвращаются ли	Удержание на 30-й день
Revenue	Платят ли	Конверсия в оплату, ARPU
Referral	Советуют ли	Доля пришедших по приглашению

Как работать с воронкой:

Опиши шаги, которые реально проходит пользователь
Посчитай конверсию каждого шага, а не только итоговую
Найди шаг с самой большой потерей и сравни сегменты: платформа, канал, новые и старые
Сформулируй гипотезу, почему там уходят, и проверь

Пример воронки онбординга:

Установили   1000  100 %
Регистрация   600   60 %
Первый заказ  180   30 % от регистраций
Второй заказ   72   40 % от первого

Пример из жизни

Финтех-приложение видело низкую конверсию в первую покупку. Разбивка по шагам показала, что 45 % отваливаются на загрузке паспорта на Android. На iOS этот шаг проходили почти все. Починили камеру на нескольких моделях телефонов, и итоговая конверсия выросла без единой новой фичи

Важно запомнить

Смотри конверсию шага, а не только итог
Сравнивай сегменты, иначе средние спрячут проблему
Активация — самый недооценённый этап: без первой ценности удержания не будет

Как ответить на собесе

Что такое AARRR и как ты его используешь?

«Это пять этапов пути пользователя: привлечение, активация, удержание, доход, рекомендации. Для каждого выбираю метрику, считаю конверсии между этапами и ищу самое узкое место. Обычно сначала чиню активацию и удержание, а уже потом масштабирую привлечение»