💳 Монетизация и ценообразование

Цена — как ступенька: если она выше ценности, человек не шагнёт. Если сильно ниже, он не поверит, что за ней что-то стоящее

Как это работает

Подходы к цене:

1. От затрат — себестоимость плюс наценка. Просто, но игнорирует ценность
2. От конкурентов — ориентир на альтернативы
3. От ценности — сколько клиент экономит или зарабатывает. Сильнее всего для B2B

Проверяют цену опросами о готовности платить, тестами тарифов на новых пользователях, интервью с ушедшими. Часто делают 2–3 тарифа: средний — тот, который хотим продавать, крайние задают рамку

Пример из жизни

SaaS для бухгалтеров продавал один тариф за 990 ₽. Интервью показали, что крупные клиенты экономят часы работы и готовы платить больше за несколько пользователей. Ввели тариф для команд. Средняя выручка на клиента выросла, а маленькие клиенты остались на базовом тарифе

Важно запомнить

• Цена — гипотеза, её проверяют как любую другую
• Повышение цены проверяют по оттоку, а не только по выручке первого месяца
• Бесплатный тариф должен вести к платному, а не заменять его

Как ответить на собесе

Связанные темы